Hansgrohe

Rust in de markt

Met een verlaging van de brutoprijzen voor groothandelaren en afnemers wil kranen- en douchefabrikant Hansgrohe de prijsverschillen tussen de verkoopkanalen kleiner en realistischer maken. “Alle partijen in de keten krijgen zo de kans om op transparante wijze waarde toe te voegen.”

De handel kent het probleem: zodra de prijs in het vizier komt, is de jacht op korting geopend. Het is een ontwikkeling die door prijstransparantie in de hand is gewerkt. De zoekstructuren zijn, zowel on- als offline, verbeterd. Hierdoor komt de consument tijdens zijn klantenreis met behoorlijk wat kennis, maar ook met prijsmunitie in zijn bagage, bij de vakhandel aan. Dat is niet altijd makkelijk. “Om die reden heeft Hansgrohe zijn prijs in Europa aangepast”, legt salesmanager Reto Gadient uit. “In Duitsland zijn we er anderhalf jaar geleden mee begonnen, nu is Nederland aan de beurt. We streven naar een uniform, reëel en transparant prijsniveau van onze producten waardoor het vertrouwen in ons merk nóg sterker wordt.”

Eerlijke basisprijs
Daarmee gaat heel wat prijsdruk van de ketel. Immers, puur afgaande op de enorme prijsverschillen op internet of in andere Europese markten gingen veel vergelijkingen mank. Vaak bleek de goedkoopste prijs aan het eind van de rit nog duurder uit te vallen, omdat er voor toegevoegde diensten en handelingen uiteraard nog extra betaald moest worden. “Dat is de kern van het verhaal: het wordt uiteindelijk steeds complexer om uit te leggen welke partij waarde toevoegt en wat die kost. Je bent als A-merk verplicht om in de basis helderheid te geven en de handel te helpen. Ga je uit van een eerlijke en marktconforme basisprijs, dan kun je ook uitleggen dat een ontwerp op maat of het installeren van een product geld kost. Met het geven van kortingen bouw je geen vertrouwen op. Gelukkig merken we dat onze partners net zo denken.”

Upselling
De eerste reacties op het nieuwe beleid zijn volgens Hansgrohe positief. Het merk rolt het beleid momenteel in heel Europa uit. Tegelijkertijd houdt het vast aan alle waardes waar het voor staat. Het komt nu aan op de bereidheid van de handel om mee te doen. “We hebben een enorm pakket en moeten nu afspraken bijstellen. Omdat we een breed aanbod hebben, zien we dat onze klanten, door hún klanten op maat te adviseren, aan upselling doen. Op een transparante manier worden meer marktconforme badkamers bereikbaar en dat is goed voor de handel én voor de consument. We realiseren ons dat het onze klanten in het begin extra werk kost. Nieuwe prijslijsten, calculaties, andere artikelen, maar we doen het samen. Uiteindelijk creëren we daarmee een win-winsituatie”, aldus Gadient.

Geloofwaardig
Ook de klantenreis verandert door de transparantie. Klanten zijn mondiger en weten wat ze willen. “Maar de verkoper is sturend”, legt Gadient uit. “Ervaring leert dat mensen zich graag laten informeren. Dat merken we zelf ook. In onze Water Studio in Amsterdam kunnen professionals en particulieren advies krijgen over kranen en douches. Ook verzorgen we diverse commerciële en technische trainingen. We zijn ervan overtuigd dat het start bij de prijs: die moet marktconform zijn, dus eerlijk, en je moet er nog wat aan kunnen verdienen.”
Hansgrohe voert verschillende series in verschillende prijscategorieën. Alle prijzen zijn onder de loep genomen. Gadient weet het zeker: “Een fabrikant bepaalt de basisprijs en elk Hansgrohe-product heeft een eerlijke prijs. Aan de fundamenten: kwaliteit, garantie, innovatiekracht, design en functionaliteit, zijn geen concessies gedaan. Met de nieuwe strategie zetten wij de keten aan tot nadenken. Het wordt steeds complexer om een eindgebruiker uit te leggen welke partij op welke manier, op welk moment waarde toevoegt aan het proces. Om een prijsverschil te duiden, moet je wél waarde toevoegen. De showroom, de architect, de installateur: zij voegen waarde toe. Een fatsoenlijk kortingsbeleid is niet alleen transparant, maar geeft die partijen ook een eerlijke kans om die inzet beloond te krijgen.”

Info:
hansgrohe.nl